【必見】インサイドセールスに求められるスキル6選！代表的なキャリアパスも紹介
2023年05月12日
近年、コロナウイルス感染拡大をきっかけに多くの職業で働き方が変化しています。営業職においてもZoom会議やオンライン商談が広がりつつあり、とくに非対面での顧客獲得を目指す「インサイドセールス」は注目の集まっている職業のひとつです。
そして、なかにはインサイドセールスとして働くことに興味を持っているものの「求められるスキルやキャリアプランがわからない」と悩む方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、インサイドセールスに求められるスキルや社内でのキャリアパスについて幅広く解説します。
- インサイドセールスについて幅広く理解し、キャリア選択の候補にしたい
- インサイドセールスとして、営業活動の主軸になりたい
- 転職を考えているが、前職の経験が活かせるか客観的に判断したい
という方はこの記事を参考にすると、インサイドセールスについて詳しく理解でき、後悔のないキャリア選びのヒントが得られます。
目次
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、リードと呼ばれる見込み顧客に対し非対面でする営業活動を指します。
自社サービスの資料請求などを通して得たリードに、メールや電話・Web会議などの手段を用いて成約の可能性を高めていきます。近年、顧客と継続して関係を保つ「サブスクリプション型ビジネス」の拡大や、「非対面型ワークスタイル」の普及に伴い、需要の高まっている業務のひとつです。
また、インサイドセールスと対比されやすい営業方法にフィールドセールスという営業方法があります。フィールドセールスとは、外回りを行いリードと直接対面する営業ですが、いずれの方法もリードと成約を結び顧客化することが目標です。
※インサイドセールスがリード獲得までを担当する場合、商談から成約までを担当するポジションに「フィールドセールス」の言葉が使われることもあります。
インサイドセールスに必要なスキル6選
以下では、インサイドセールスが求められるスキルについて解説します。どのようなスキルを備えた人材が業界に求められているかを踏まえ、自身の適性や将来的な理想像と比較しましょう。
（1）情報収集スキル
はじめに、インサイドセールスには情報収集スキルが必須です。
インサイドセールスは主に「自社サービスを導入する見込みの少ないリード」の成約率を高めていく業務です。そのため、ゼロから関係を構築し自社サービスを訴求しなければなりません。
顧客と新規関係を構築していくときには、顧客の企業情報や業界の動向などの「事前準備」が必須と言えます。そこで、リードごとに異なる情報を集め、精査する情報収集スキルが求められるのです。
（2）データ分析スキル
インサイドセールスに必要な2つ目のスキルはデータ分析スキルです。
インサイドセールスが取り扱う情報は、リード獲得した顧客の抱える課題や、業界の特色・営業活動履歴など多岐に渡ります。
とくに、数値的根拠のある定量的なデータは納得感を得やすく、課題に対し当事者意識を抱かせやすくなります。したがって、インサイドセールスは、データ処理や分析ツールを扱い、明確な課題を提示する分析スキルが必要なのです。
（3）コミュニケーションスキル
営業部門であるインサイドセールスは、コミュニケーションスキルも重要です。
インサイドセールスは、リードと信頼関係を構築し相手にメリットとなる提案をしなければなりません。そのため、コミュニケーションを通じて、リードの要望や改善点を探し出す必要があります。
さらに、主な営業手段である電話においてはリードの顔が見えないので、直接顔を合わせるフィールドセールスよりも高いコミュニケーションスキルが必要です。また、対人コミュニケーションはマニュアル化が難しく、臨機応変に対応できる人が向いています。
（4）ヒアリングスキル
インサイドセールスでは、ヒアリングスキルも必須のスキルとして挙げられます。
インサイドセールスのヒアリングとは「顧客の抱える悩みを聞き出し課題を明確にすること」を指します。多くのビジネスマンはインサイドセールスを含む営業に、長時間拘束されることを好みません。
そのため、短時間のやりとりでリードが抱える課題を聞き出さなければならないのです。また、互いに顔の見えないインサイドセールスでは、相手の言葉をそのまま受け取るのでなく、潜在ニーズを読み取るヒアリングスキルが求められます。
（5）課題発見スキル
課題発見スキルも、インサイドセールスの重要な業務のひとつです。
課題発見スキルとは「顧客の抱える潜在ニーズに対し、明確な根拠を持って顕在化すること」を指します。リードごとに企業情報や業界情報を収集・比較し、分析することで課題を抽出しなければならないのです。
また、発見した課題に対する具体的な改善策の提案も要求されます。とくに、自社サービスを使った解決策の立案が前提であるうえに、論理的に説明しなければならないので、ロジカルシンキングや商品理解もインサイドセールスには必須と言えます。
（6）商品説明スキル
自社商品を正しく伝える説明スキルは、とくに重要度の高いスキルのひとつです。
商品を効果的に説明するには「自社商品への理解」と「相手に伝えるプレゼン力」が不可欠です。自社商品知識や活用例は前提となりますが、インサイドセールスは非対面なため、一般的な営業よりも難易度の高いプレゼンスキルが求められます。
したがって、事前に見込み顧客ごとに抱える課題を想定し、自社製品の訴求点と合致させなければなりません。自社製品への理解が少ない見込み顧客に対して説明しなければならないので、伝える情報を精査しつつ、顧客に合わせたやりとりも必要です。
インサイドセールスの代表的な4つのキャリアパス
ここでは、社内におけるインサイドセールスの、代表的なキャリアパスを4つご紹介します。キャリアプランを自身のなかで明確にしておくと、ゴールから逆算した目標が設定できるうえ、選択できるキャリアの幅も広がります。
インサイドセールスマネージャー
インサイドセールスとして専門性を高めると、社内教育を担当するマネージャー業務を担当できます。
インサイドセールスは、個人のノウハウを用いて業務をする属人的な特性を持っています。そのため、現場で実績や経験を積み専門性を高めた後は、マネジメント業務へのキャリアアップが可能です。
また、サブスクリプション型ビジネスや、SaaS(Software as a Service)企業は今後も増えるといわれており、同時にインサイドセールスも雇用の拡大が見込まれています。したがって、マネジメントを担当できるほど専門性の高いインサイドセールスは重宝され、マネージャーとしてのキャリアアップが期待されるのです。
マーケティング
マーケティングもインサイドセールスと関連の高い職業のひとつです。
マーケティングは「見込み顧客を探し出す」業務であり、インサイドセールスは「見込み顧客の育成」する業務だと言えます。このように、2つの業務領域は近いため、リードへのアプローチ方法や課題発見力を活かしてマーケティング業務に取り組めるのです。
また、インサイドセールスとしての視点を持っているマーケティング担当者は、インサイドセールスへのリード受け渡しもスムーズに進みやすいです。マーケティングやフィールドセールスのように、業務領域の近い職業はキャリアパスの候補に挙がりやすいのです。
カスタマーサクセス
インサイドセールスでの経験は、顧客対応業務であるカスタマーサクセスとの親和性も高いです。
カスタマーサクセスとは、主にサブスクリプション型のビジネスとともに浸透した職業であり、自ら顧客の課題やニーズへ改善策を提案し顧客満足度を高める業務です。インサイドセールスと同様に、今後も需要が高まると注目されている業務のひとつです。
また、自社サービスとの長期的な契約関係を維持するカスタマーサクセスは、企業によって異なるものの「コストセンター（コスト部門）」「プロフィットセンター（利益部門）」のいずれかに分類されます。一方、カスタマーサクセスとしての充実感は後者の方が高く感じやすいです。
そこで、株式会社Stockのように、カスタマーサクセスをプロフィットセンター（利益部門）としての位置付けにしている企業を選ぶことがおすすめです。
フィールドセールス
インサイドセールスからフィールドセールスへキャリアを変更する場合もあります。
インサイドセールスは、資料請求やメール問い合わせなどの見込みの低い顧客に対し、成約の可能性を高める手法です。一方で、フィールドセールスの営業スタイルは対面が中心であり、見込みの高い顧客へ具体案を提案し、成果に結びつけることが求められます。
したがって、インサイドセールスで身につけた課題分析能力やプレゼンスキルを発揮した活躍が見込めるので、より成約に結びつけやすくなるのです。また、顧客と長期的な関係を構築したい人物に向いています。
インサイドセールスに必要なスキルとキャリアパスまとめ
ここまで、インサイドセールスに必要なスキルとキャリアパスについて幅広くご紹介しました。
インサイドセールスはサブスクリプション型ビジネスとともに、今後も需要の高まる業種といわれています。したがって、就職や転職先にインサイドセールスを選ぶことは、自身のキャリアアップに大きく貢献するのです。
また、キャリアパスを踏まえた長期的な視点で、自身の適性やスキルで比較するとミスマッチの少ない職業選択に近づきます。一方、インサイドセールスの位置づけは企業の風土や顧客に対しての考え方によって異なるので、充実感を持って働くためにも、企業選びは慎重にするべきです。
そこで、インサイドセールスへの就職・転職を検討している方は、社風や社員の特色も踏まえて検討しましょう。まずは、興味のある企業の社員に面談を通して、積極的に聞くことがおすすめです。
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